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千億營收、30億凈利,九州通如何通過數字化開源節流?
作者:36氪 時間:2022-02-11

作者|徐文璞

編輯|海若鏡


      新冠疫苗運輸期間,冷鏈車廂的溫度必須嚴格保持在2~8℃。無論到哪里,管理系統要跟疫苗生產商、疾控中心無縫銜接,運輸全程可記錄、可核查、可追溯。

      蘆艷會和劉思是九州通運輸新冠疫苗的兩位司機,曾負責將19000劑疫苗從北京大興科興制藥廠,運輸到2000多公里外的四川省甘孜洲。這趟任務途經高原無人區,那里空氣稀薄,兩人輪流開車,人休、車不停,最終45小時后就將新冠疫苗送到了當地疾控中心。

      “疫苗是生物制劑的皇冠,能把疫苗的供應鏈做好,其他的生物制劑就不在話下?!本胖萃ǜ倍麻L劉兆年告訴36氪??婆d疫苗訂單配送任務一下達,就會直接導入九州云倉系統,一鍵排車、規劃路線,10分鐘內配送任務下發到人、車,九州通全國物流中心完成落地配。

      在九州通,疫苗配送24小時待命。疫苗配送任務有時候很緊急,軟硬件系統、運營管理也必須及時高效。劉兆年表示:“對司機的管理像飛行員一樣,出發前有專人談心,評估司機心理和身體狀態;冷鏈車管理則像高鐵一樣,出勤前必須精細檢修?!?/p>

      至今,九州通承擔的科興疫苗配送任務零失誤。能做到這一點,與九州通十余年來對數字系統、物流技術的持續迭代息息相關。

      九州通所在的醫藥流通領域,傳統上是一個一肩挑兩頭的苦差事——毛利率低、財務成本高、上下游壟斷等難題長期困擾著從業者。九州通在這個行業深耕二十余年,早期憑借“快批快配”模式崛起,成為四大醫藥流通龍頭中唯一的民營企業。

      正因為九州通面向基層市場,當別家都是整箱整件配送到大醫院時,他們還必須高頻處理“拆零分揀”的訂單,要做到小單都得能賺錢,就需要精細的管理、高效的物流體系,而這驅動著九州通從人工走向自動化,再走向數智化。

      2008年開始,九州通建設醫藥現代化物流中心,自動化水平由1.0升級到現在正在興建的4.0版本,引領了國內醫藥物流水平;2015年以來,九州通物流開始對外輸出技術服務,現已為多家藥企、消費品牌規劃物流方案,從曾經的“成本中心”轉變為新的“利潤中心”。

      在數字化轉型的同時,作為產業上下游的連接者,九州通正通過供應鏈、渠道、物流、數據等多維度的能力,開拓CSO(合同銷售組織,即與藥品銷售權所有人簽訂藥品銷售合同取得銷售權并獲得報酬的一種銷售模式)、萬店聯盟、B2B電商、慢病管理等新的版圖。

      “2021年九州通數字化建設投入超過2億元,比去年翻了一倍?!本胖萃ǜ倍麻L劉兆年告訴36氪,2015年提出數字化轉型到現在,像BC倉配一體化系統升級、萬店聯盟系統對接等進入了加速期,“高投入會對業績產生一點小影響,但我們愿意去投,因為這是我們的未來?!?/p>


01 一門薄利生意

      2020年以來,九州通智能物流中心3.0版本先后在河南鄭州和山東濟南落地,而4.0版本也正在廣州建設。

      相較于過去的版本,物流中心3.0的撿貨過程已經實現了貨找人,即自動機器人搭載裝有不同藥品的周轉箱,根據訂單需求,帶著藥品自動找到對應的發貨員。集貨區也實現了機器人作業。

      物流中心3.0最核心的是BC倉配一體化升級,這意味著批發和零售的藥品可以在同一物流中心實現儲存、分揀、包裝、配送。

      對于九州通,藥品訂單既來自醫院、連鎖藥店等B端,也有診所、單體藥房等小b端,還有來自終端消費者的C端。小b和To C的訂單有時只是幾瓶幾盒藥,卻對揀選精準度、配送時效性要求很高。

      當前,九州通物流中心3.0自動化拆零分揀作業,系統會根據規模、業態配置不同的自動化分揀設備。為了提高庫區效率、降低物流成本,九州通采用“天地雙輸送分揀系統”,簡單理解就是:針對醫院連鎖等大B端訂單拆零,采用地面箱輸送分揀系統、結合機器人搬運分揀;針對診所等小b端和C端訂單,采用懸掛鏈分揀系統?!疤斓仉p輸送分揀系統”可以在同一空間同時運作。

      “改造后的物流中心效率更高,在雙11高并發單量下,發貨也很容易?!眲⒄啄旮嬖V36氪,截至目前,九州通已經在全國改造了6個BC一體化倉庫。

      2021上半年,作為民營企業的九州通在醫藥流通領域市場份額占比為4.7%,主營業務收入長年居三家國營流通公司——國藥控股、上海醫藥、華潤醫藥之后。2020年九州通全年營業收入1108.60億元,同比增長11.42%,凈利潤30.75億元。

      創立于1999年的九州通,起家業務是藥品流通。而這個市場進入門檻低,激烈的競爭導致企業盈利空間十分有限,在整個醫藥領域,算得上是“高營收低利潤”的典型代表。

      2020年A股醫藥板塊營收排名前十的藥企均與醫藥流通領域相關,強烈反差的對面是,據西南證券梳理,在十一個醫藥子行業中,醫藥分銷的平均毛利率僅為11.2%,位列行業末尾。

      九州通之所以一頭扎進這個市場,是因為創始人劉寶林曾是一位赤腳醫生,深知中國農村、邊遠地區缺醫少藥之苦,下海做藥品分銷,瞄準的就是這個最難做、最辛苦、也是群眾最有需求的市場。

      創立以來,九州通選擇“農村包圍城市”的發展路線,打開了基層地區的醫院、診所和藥店市場,與國營流通企業牢牢占據城市醫院終端的市場形成差異化。

      為了在底層市場站穩腳跟,九州通推行“低毛利率”的經營策略,在“購進低成本”的基礎上實現“銷售低供價”。與此同時,九州通創始人劉寶林還洞察到,僅有“價廉”不行,還要有快捷、方便的物流服務。

      一直以來,劉寶林就十分重視物流環節,“所有物流規劃,包括路線怎么走,流程如何設計,這方面我管理得很仔細,這是我的喜好?!?/p>

      2003年,九州通核心決策層基于對國外諸多物流系統的考察和自身經驗,引進了一套日本物流系統,并在此基礎上,組建了專門的物流管理信息團隊進行重新開發,最終為九州通量身定制了LIMS物流系統。

      2003年到2008年間,九州通對業務量較大的湖北、河南、上海等多地物流中心根據“日本方案”進行建設改造,采用了自動存儲、自動分揀、自動傳輸設備提高工作效率,降低藥品揀選的差錯率。

      2008年,九州通在北京投資1.6億元,自行設計并新建了當時最高智能化水平的醫藥物流中心——九州通物流中心1.0。

      當時該物流中心就有了22米高的自動化立體倉庫系統,實現了自動補貨。通過條碼識別,物流中心按路徑與配送方向將藥品進行歸類分揀,實現了藥品的自動合流。同時,系統可自動下達補貨命令,指導輸送設備將藥品送至對應的拆零補貨區,作業人員使用儀器掃描條碼上架。

      這年,北京物流中心訂單處理效率由上線前的3000行/小時提高到5000行/小時,物流中心吞吐量由上線前的500萬箱/年提升為1000萬箱/年,出庫差錯率從千分之一降到了萬分之一。

      緊接著,2011年九州通開始籌備自主規劃設計的武漢東西湖物流中心2.0,并在2014年建成,總投資近4億元。

      東西湖物流中心總建筑面積為8萬平方米,可容納100萬件藥品在庫存儲,日最大吞吐量10萬件藥品大包裝箱。一個100萬元的訂單,從下單到裝車,整個過程只需不到兩小時。2017年,該醫藥物流中心被國家發改委、商務部評定為“全國十大國家智能化倉儲物流示范基地”之一。

      意外之喜就出現在埋頭苦干的時候,漸漸地,九州通沉淀下來的物流能力具備了向外遷移的機遇。


02 物流能力商業化

      2021年上半年,九州通三方物流業務(包含四方物流業務)營業收入為2.62億元,在各項主營業務中增長最快,達到了103.18%。同時,三方物流業務毛利率為21.02%,遠高于主營商業分銷業務的7.45%。


      九州通2021年上半年財務報表

      早在2014年時,九州通投資設立了物流公司,專注于專業醫藥物流,同時作為九州通物流資源整合和戰略管控中心,負責調度全集團的物流資源。

      隨后在2016年,九州通成立九州云倉科技公司,專為企業提供物流規劃設計、物流運營管理服務。九州云倉具備物流全鏈路實時可視跟蹤、主動預警防范、智能調度、協同控制、數據驅動決策、自動分析診斷等功能,可實現倉儲+物流+業務信息網三網融合。

      物流業務正式推行市場化是在2017年,從九州云倉開始,九州通物流運營板塊逐步完成從“成本中心”到“利潤中心”的轉型。對內,九州云倉主要滿足公司內部的物流運營需要;對外,為醫藥大健康行業提供三方物流(九州通利用自有倉儲物流設施提供服務)和四方物流(九州通利用對方的倉儲物流設施提供運營管理服務)供應鏈解決方案與服務。

      2021年1月份,九州通在競標中獲得國內科興疫苗運輸的訂單。

      同年11月,九州通物流在與國內眾多知名物流公司和運營商的競爭中脫穎而出,獲得了中國某著名白酒消費品牌的物流管理系統的建設和運營服務訂單。

      九州通物流打造的九州云倉管理系統承擔著九州通經營和代理的40多萬個品規產品的多倉、幾十萬家上下游客戶的供應鏈管理及追溯監管職能。相對而言,該著名白酒企業有限的品類,對于九州通物流則顯得輕而易舉。

      截至目前,九州云倉已為醫藥批發、零售連鎖、電商、冷鏈、生鮮、三方物流等12個行業的300余家企業提供了物流科技集成服務,服務對象包括云南白藥、北京同仁堂、河南羚銳、天津金耀、廣東大參林等。

      同時,九州通在全國建立了31個省級物流中心和104個地市級物流中心,擁有覆蓋全國98%以上行政區域的物流網絡體系。

      在人才投入方面,當前九州通的技術團隊已超過1000人,包括內部成長起來的技術人才及外部聘請來的專家。2021年初,九州通任命張青松、于靖韜、柳景漢為公司副總經理,三人中除張青松2004年就入職九州通負責集團物流業務,于靖韜、柳景漢都是2019年分別從華為和阿里加入九州通的外部引進人才。

      其中,于靖韜在華為工作了12年,曾任華為德國代表處首席信息官、華為綜合業務MBS解決方案部部長等,當前在九州通負責信息技術研發及數據中臺工作。柳景漢曾任阿里巴巴本地生活服務公司高級運營專家,現負責九州通醫藥電商及零售業務。

      為了更好地讓技術發揮價值,九州通所有業務部門的戰略會議都要求技術人員在場。而技術部門的被重視,也提示著各部門,要用新技術支持業務。

03 一個連接內外的ERP系統

      與后臺物流能力一道發展的,還有九州通自研的ERP(企業資源管理)系統。

      九州通創立時,ERP等信息化工具在國內剛剛出現,當時劉寶林就要求所有業務人員“白天送貨,晚上學電腦”。

      在整體連通的ERP出現之前,九州通內部也曾采購很多管理系統,包括物流、庫存管理、財務、辦公等,但各模塊、各子公司間是一個個信息孤島,并沒有打通。這對具有全國網絡體系的九州通而言,各子公司、各業務板塊間的信息協同、數據共享問題很大。

      當時,是向外部購買ERP系統,還是自主研發,在九州通存在爭議。

      “我們考慮過引進國外的系統,但現在看還是很慶幸選擇了自研。一來引進系統,架構上很難根據我們的業務去量身定制,買了之后,可能有1/3-1/2的功能模塊用不上。另外在后期維護、功能升級等方面也更方便、安全,成本低?!眲⒄啄旮嬖V36氪。

      九州通ERP系統在內部完全落地,共耗時三年,從最初在1家公司運行,到后來5家、10家……2017年九州通旗下上百家分子公司系統全部打通,包括業務流程、財務共享、管理流程、HR組織等管理模塊等。該ERP系統現已成為九州通數字化轉型升級的重要基礎設施,也成為九州通在行業的核心競爭力之一。

      “我們花了很大力氣做總數據ERP,在做完后的實際運用過程中,特別是內部協同、分子公司交流時,整體的工作量減少了80%以上?!碑敃r項目的負責人萬有鋼曾分享。

      以財務共享中心為例,2016年到2018年間,九州通下屬的組織從253家快速增長到403家,財務管理的難度和成本也在上升。

      通過財務共享中心,九州通集團將“分散在全國各個系統中的財務工作,用一套系統進行管理”,在分子公司層面,將財資稅流程/數據、財務管控體系、信息系統進行統一和標準化。另外,在產業鏈條上,將上游的采購付款,下游的業務銷售、收回款、資產管理、在建工程及薪酬核算等,全部納入平臺。

      “過去每家分子公司賬上可能都有100萬現金,400多家公司加起來就是幾個億。但是這些錢分散在全國各地的分子公司賬上就無法產生新價值?,F在不一樣了,我們利用財務系統將分散在全國的資金集中管理,并對使用和歸集資金的公司實行有償化考核,這就把資金用活了,有效地解決了各分子公司資金的需求,也降低了資金的使用成本?!眲⒄啄曛v道。

      九州通還披露了一組數據:從2017年財務共享平臺上線至今,集團并表公司數量增長78%,而財務人員數量基本沒有增長,財務運營效能有效提升。

      除此之外,ERP系統上配置的倉配“自動補貨”系統,還協助九州通拓展了一項供應鏈管理服務。自動補貨系統是指在庫存達到報警線后,自動生成訂單進行補貨。九州通將這套系統應用在醫院場景,為醫院內高頻使用的針管、棉球等低值耗材自動補貨。

      原本,各家醫院的低值耗材有一個中央庫存,各科室需要耗材時,由中央庫送貨過去;庫存不足時,中央庫再分別向各個耗材供應商下單采購。醫院自行管理中央庫存并送貨給各個科室,不僅耗費庫房、資金和人力資源,成本高,而且浪費也大。

      九州通通過自動補貨系統,在行業內率先開發了一套針對醫院低值耗材的供應鏈管理系統。

      九州通服務的醫院,將所需的耗材品種全部存放于九州通庫房,直接通過自動補貨系統向各科室補貨,各科室使用耗材后,再由醫院統一向九州通結算。

      現在,該系統讓醫院不僅節省了場地、庫管人員,各科室實際使用的耗材數量可以一鍵查詢,對耗材損耗起到了監督作用,減少了浪費。

      不斷提升數字化水平,在將各類數據打通,促進業務發展,提高運營效率的同時,九州通發現公司的數字化轉型可以與其在傳統業務中掌握的資源融合,進而迸發出更大的價值——做產業連接者。


04 構建醫藥營銷生態

      在九州通內外部數字化技術不斷升級的情況下,現在,醫藥流通行業上下游的客戶們已經能享受到九州通數字化能力的外溢。

      對上游制藥廠,九州通推出“智藥通”App,幫助藥廠管理品類流向、客戶和藥品銷售業務人員。藥廠業務人員將客戶資源導入智藥通系統中,拜訪客戶時留下定位打卡,制藥廠就可以掌握業務人員的工作情況和業務狀態。這解決了藥廠的業務人員分散于全國各地而管理難度大的痛點。對于業務人員,則可以直接通過該系統向客戶下單銷售產品,而不再需要帶著大包藥品進行產品推銷。

      對醫療機構,九州通推出了“智藥云”服務,承接醫院處方外流業務,與藥品供應鏈對接,實現線上線下、院內院外、醫藥協同的服務。

      對于下游藥店,九州通利用自身技術賦能單體藥店及中小連鎖藥店企業。2021年3月起,九州通正式推出“萬店聯盟”計劃,現在旗下“好藥師”大藥房品牌已完成超過5000家藥店的加盟,預計2022年將實現超過1萬家藥店聯盟。

      在外賣行業,有贊作為技術服務商可以幫助個體小店家連上美團、餓了么等線上外賣平臺。在藥店行業,小藥店們多數是“上網”困難戶,九州通關注到這一問題并為它們提供急需的O2O技術支持。

      九州通利用自主研發的“門店通”系統與聯盟藥店的ERP系統對接,賦能藥店進行品類管理、會員管理、缺貨管理等,并從互聯網醫院、互聯網電商平臺、實體醫院、商保機構及商保平臺等向聯盟藥店導流訂單,形成一個直接觸達C端用戶的數字化平臺。

      劉兆年告訴36氪,藥店業態占中國藥品銷售總額25%的市場份額,隨著處方外流的不斷推進,這一市場份額預計會大幅增加。

      中國有近60萬家藥店,其中單體藥店大約有25萬家。這些藥店遍布全國城鄉,有效地保障了民眾的用藥需求。

      但是,單體藥店和小連鎖藥店,由于規模小、分布廣,服務的成本高、難度大,因此,他們沒有與制藥廠談判價格的能力,很難獲得名牌藥廠的優質服務。九州通則可以利用供應鏈能力,為單體藥店和小連鎖藥店對接具有價格優勢的名牌客戶資源。

      劉兆年告訴36氪:“預計未來三年內,好藥師加盟藥店規模將達到3萬家,爭取發展C端會員1億人”。

      成為行業價值的連接者,九州通還有更宏大的藍圖與落地的產品。搭建供應商平臺、物流平臺以及面向消費者的“好藥師”等平臺,將產業鏈上下游各環節打通,為各環節客戶提供增值服務。

      九州通正在孵化的“冪健康”平臺是承載這一生態的新產品,冪健康通過聚合藥企、病患、醫生、互聯網醫院、保險公司等多方入駐,實現價值鏈接,目前平臺已積累十幾家互聯網醫院。

      以慢病病譜為切入點,冪健康針對心血管疾病、眼科、糖尿病等建立醫患互助社群。無論是入駐的個體醫生還是醫院,可以通過冪健康直接開處方藥?;颊卟粌H可以看病開藥,還可以根據冪健康病譜查詢疾病預防信息,在病友群中交流就醫經驗,或購買商業保險。

      “螞蟻金服與冪健康合作良好,他們通過冪健康平臺實現日均履約訂單超過2000單,在高峰時段,日成交單超過1萬個?!眲⒄啄旮嬖V36氪,現在冪健康測試進行了幾個月,入駐的互聯網醫院開出的處方數量,已經從0突破了22000張。而冪健康平臺自身的開方量,已突破了日均9萬張。

      近年來,醫藥行業隨政策發展處于劇烈的變動期中?!疤幏酵饬鳌薄皟善敝啤薄皫Я坎少彙钡刃性捲絹碓匠鋈?,也正深切地影響了行業中的每一位從業者。

      在大環境充滿不確定下,九州通通過數字化建設,在醫藥流通這個薄利領域,不斷強化自身穩固地位,并在新冠疫苗等高附加值產品的流通中發揮了無可替代的作用。

      數字化是賦能、還是負擔?多家公司的業務側都會探討這個話題。對于九州通而言,技術服務業務,是多年前就曾定下的基調。2008年,九州通創始人劉寶林在建設山東、北京物流中心時,曾在一張紙條上寫下:“我們的技術,一定要緊緊圍繞企業的業務和管理需求來制定……只有這樣我們的技術才有價值?!?/p>

      從目前來看,九州通集團內的數字化轉型,與對外的業態拓展兩線并行,正推動著九州通駛向一片更廣闊的天地。

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